华昱空调解答：中央空调厂家为什么只负责销售不包安装？

时常都会有客户问这么一个问题：空调行业是三分看产品，七分看安装。既然安装这么重要，空调厂家最了解自己的产品和安装，那为什么空调厂家只负责销售不包安装呢？这是什么原因呢？带着上述疑问，今天华昱空调小编就为大家一一解答清楚。

   一 . 销售模式的路径依赖   

由于代理商和经销商熟悉当地市场行情、拥有当地人脉关系、具有一定的人力和财力等因素，绝大多数行业目前都在执行一套行之有效的销售模式：产品厂家研发生产，经销商销售安装。安装落地有利润，本身也是厂家对经销商的一种利益让渡。

而眼下，空调行业存在四种主要的销售模式，也同样遵循这一模式。

模式一：厂家→代理商→经销商→终端客户

这一模式主要见之于格力、美的、约克、大金等市场号召力强劲的一线品牌。具体流程为：产品厂家研发生产，然后将产品批发给囤货商或代理商，代理商再转手批发给经销商，经销商再负责终端销售并落地安装。

模式二：厂家→经销商→终端客户

这一模式为绝大多数的空调品牌所采用。具体流程为：产品厂家研发生产，然后将产品批发给经销商，经销商负责终端销售并落地安装。这一模式中间少了囤货商，并非厂家不愿意找囤货商，而是品牌号召力偏弱或市场较小，没有人愿意囤。

模式三：厂家→终端客户

这一模式也称之为厂家直销，主要是针对中大型商用项目，当然也有部分小众家用空调品牌也采用的这一模式。具体流程为：产品厂家研发生产，并将产品销售给终端客户，由授权的经销商负责落地安装。

模式四：厂家→展厅或线上平台→终端客户

这一模式是家用空调领域近两年才开始出现的，目前主要有大金空调在试行。具体流程为：产品厂家研发生产并建立旗舰展厅或线上平台吸引终端客户，达成销售后由授权的经销商负责落地安装。

不过，这一模式有让代理商和经销商沦为搬运工的趋势，剥夺了原本属于他们的利益，有种兔死狗烹的意味。这一做法让二者原本和谐的关系变得尖锐起来，后续是否会遭到抵制，则需要继续观察。

   二. 市场太大，运营成本高   

国内市场是一块很大的蛋糕——30多个省级行政区、300多个地级行政区、2800多个县级行政区。

这么大的一个市场，先抛开县级行政区，即便是在省会和地级行政区成立办事处，销售、技术支持、安装和售后等核心岗位人员配备到位——对于任何空调厂家来说，都是一个难以承受的大包袱。

事实上，在30多个省会设立办事处（只含销售代表）这一项，不少空调厂家目前都还没能做到，更别谈安装人员。

   三. 空调行业现状让用工成本和风险高   

空调行业淡旺季分明，用工成本高

旺季来了，再多施工队也忙不过来；淡季来了，安装工人又大眼瞪小眼地没活儿干。无论是旺季太累，还是淡季太闲，都会造成安装工人较大的流动性。

如果是由厂家自己成立安装队伍，无论是人员招募，还是薪酬核算，都会让厂家相关部门不胜其烦。另外，从事空调安装的人员大多都是学历偏低，性子直，也比较考验管理人员的方式和方法。

  四.空调安装需要高空作业，用工风险高

当前，新建住宅基本上都实现了空调器的安放预留位置，但是依然存在不少空调器安装位置存在离阳台较远，预留空间狭小等现象，使得空调器安装和维修高处作业人员只能采用打洞绕绳、绑楼梯的扶手等方式，甚至是采取人拉安全绳的办法悬空作业，安全隐患突出。
一旦出现意外，厂家不单需要支付天价赔偿费，还要承受企业形象受损的苦果。而规避这些风险最好的办法，就是不包安装。

家家有本难念的经。暖通行业大多都是赚着卖白菜的钱，操着卖白F的心。空调从业者总是在天气最热或最冷的时候，奋战在客户需求的第一线。

今年，上游原材料涨价、厂家压任务、品牌间感性竞争、卖价越来越低，业主要求还越来越多，所有的压力都会一股脑地全压在经销商的身上。

不管怎么说，2023年还是一起加油吧。

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